मध्यस्थ कौन हैं? व्यापार मध्यस्थों वित्तीय मध्यस्थ
"मध्यस्थ" शब्द सामान्य के रैंक में दिखाई दियानागरिक अपेक्षाकृत हाल ही में - अपेक्षाकृत निकट सोवियत काल में, ऐसी गतिविधियों वाले लोग लगभग अनुपस्थित थे। यह समझा जा सकता है - अर्थव्यवस्था की योजना बनाई गई थी, और कोई भी बिक्री की प्रभावशीलता की परवाह नहीं करता था। आज, हालांकि, हम पूंजीवाद में रहते हैं, और कई कारणों से वाणिज्यिक मध्यस्थ अर्थव्यवस्था के लगभग लोकोमोटिव की भूमिका निभाते हैं।
वे और उनकी विविधता कौन हैं
"मध्यस्थ" शब्द की कई व्याख्याएं हैं। माल की कारोबार और सेवाओं के प्रावधान से संबंधित पहली चिंता प्रक्रियाएं। ज्यादातर मामलों में, उत्पादों या सेवाओं के उत्पादकों के बीच अतिरिक्त मूल्य और अंतिम उपयोगकर्ता के बीच कुछ कलाकारों का एक इंटरलेयर होता है। वे मध्यस्थ हैं। इस शब्द की दूसरी व्याख्या एक ऐसा व्यक्ति है जो विभिन्न व्यावसायिक संस्थाओं (आवश्यक रूप से निर्माता और उपभोक्ता नहीं), ठेकेदारों के बीच संबंध स्थापित करने में मदद करता है। एक तरफ या दूसरा, सभी प्रकार के मध्यस्थ एक संपत्ति को एकजुट करते हैं - किसी कारण से यह ज्ञात होता है कि एक ही स्थान पर माल का निर्माता होता है, और दूसरे में इस उत्पाद को खरीदने के लिए एक खरीदार उत्सुक होता है (या होना चाहिए)।
इस प्रकार, एक व्यक्ति के बीच वस्तुओं के "कंडक्टर" के रूप में कार्य करता हैकारखाना और उपभोक्ता। मध्यस्थ ऐसे लोग हैं जो न केवल व्यापारिक कार्यों को निष्पादित कर सकते हैं, बल्कि कुछ अन्य, उदाहरण के लिए, ग्राहक को अतिरिक्त सेवा प्रदान करने के लिए, जिसका स्तर एक कारण या किसी अन्य कारण से निर्माता के लिए अनुपलब्ध है। प्राथमिक रूप से - खरीदार से मिलने और विनम्रता से उनके साथ संवाद करने के लिए, उत्पाद के फायदों को समझाते हुए। बाजार में मध्यस्थ, व्यापार में - ये कोई सट्टा नहीं हैं: वे उत्पादक और माल के खरीदार के बीच अपनी जगह (व्यापार और सेवा) भरते हैं। उनके साथ काम स्पष्ट कारण के लिए फायदेमंद है - एक व्यक्ति प्रतिशत के लिए काम करता है और जितना संभव हो सके बेचने में रूचि रखता है।
व्यापार में इस विशेषता के प्रतिनिधियों
एक अलग श्रेणी है - व्यापार मध्यस्थों,इस तथ्य के बावजूद कि इस प्रोफ़ाइल के लोगों की सेवाओं की लगभग सभी मात्रा किसी भी तरह बिक्री के आसपास केंद्रित है। उनके काम की दिशा निर्धारित करने वाला मुख्य मानदंड एक स्थापित (जोड़ा गया) मूल्य वाला उत्पाद या सेवा की उपलब्धता है। ये मध्यस्थ, मुद्रास्फीति द्वारा बनाई गई मुद्रा या कच्चे माल के लिए "आभासी" कीमतों के साथ काम कर रहे वित्तीय दलालों से अलग हैं। व्यापार मध्यस्थों द्वारा किया जाने वाला मुख्य कार्य माल और खरीदार के निर्माता के बीच संचार है।
ये लोग दो तरीकों से कमाते हैं - खरीदते हैंथोक में सामान, जो सस्ता है, और फिर खुदरा बिक्री पर बेच रहा है, जो कि अधिक महंगा है, या उत्पाद के लिए कमीशन प्राप्त कर रहा है। व्यापार मध्यस्थता से संबंधित विशिष्ट प्रकार के व्यवसायों के उदाहरण क्या हो सकते हैं? सबसे पहले, ये ब्रोकर हैं (कमीशन के लिए माल और सेवाओं की बिक्री, जिसका आकार, नियम के रूप में, पहले से निर्धारित है)। मध्यस्थों की इस श्रेणी में रियल्टीर्स हैं, कमीशन का आकार निश्चित रूप से अपार्टमेंटों को समझने के बावजूद तय किया जाता है - नई इमारतों या "माध्यमिक"। रियल एस्टेट मध्यस्थ बाजार अर्थव्यवस्थाओं में सबसे आम व्यवसायों में से एक के प्रतिनिधि हैं। दूसरा, डीलरों में वितरक शामिल हैं (कंपनी से डीलरों को माल बेचते हैं, वे मूल्य अंतर पर कमाते हैं)। तीसरा, यह विक्रेता है (सार्वभौमिक विक्रेता जो वस्तुओं का विज्ञापन और बिक्री करते हैं, विभिन्न नियमों की कीमत पर कमाते हैं, एक नियम के रूप में, वे हर जगह जगह से स्थान पर जाते हैं)। चौथा, ये डीलर हैं (एक नियम के रूप में, वे सीधे वितरक या निर्माता से कम कीमत पर खरीदे गए सामानों को दोबारा बेचते हैं)।
वित्त में मध्यस्थों
एक बार धन के साथ अन्य परिचालन करने के लिए एक समय पर, छोड़करउनके लिए अन्य सामान कैसे खरीदें, कोई विशेष आवश्यकता नहीं थी - मुद्रा की एक निश्चित कीमत थी (अक्सर सोने के मूल्य से बंधी हुई थी)। अब नकदी प्रवाह अटकलों के लिए एक पूरा क्षेत्र है। इसका उपयोग वित्तीय मध्यस्थों द्वारा किया जाता है। सबसे सक्रिय काम निवेश के क्षेत्र में है। वित्तीय मध्यस्थों का सबसे अधिक मांग किया गया कार्य एक परियोजना में निवेश के जोखिमों का आकलन करना है। निवेशक इस प्रकार अपनी भविष्य की पूंजी का निपटारा सीधे वित्तपोषण के उद्देश्य से नहीं सौंपता है, लेकिन एक निश्चित व्यक्ति के लिए जो यह विश्लेषण करने में सक्षम है कि परियोजना कितनी लाभदायक होगी, इसकी संभावनाएं, मुख्य रूप से वित्तीय क्या हैं। मध्यस्थ इस विषय की भूमिका निभाते हैं कि यह तय करने के लिए कि पैसा कहां निवेश किया जाएगा।
इस योजना को समझने का सबसे आसान तरीका उदाहरण के लिए हैविशिष्ट संस्थान सबसे पहले, वे ट्रस्ट मैनेजर हैं: वे, ग्राहकों के पैसे प्राप्त करने के बाद, उन्हें पैसे देने के लिए स्टॉक, संपत्ति या शायद उन्हें निवेश करने का निर्णय लेते हैं। दूसरा, ये क्रेडिट यूनियन हैं - जिनके पास प्रवेश करने वाले लोगों के साधन हैं, वे लाभप्रद तरीके से उनका निपटान करने का प्रयास करते हैं। तीसरा, वित्तीय मध्यस्थों में बैंक भी शामिल हो सकते हैं (जब जमा की बात आती है)। चौथा, ये बीमा कंपनियां हैं, जिन्हें ग्राहकों से पैसा प्राप्त हुआ है, उन्हें विभिन्न वित्त पोषित कार्यक्रमों के ढांचे के भीतर उपयोग करें। पांचवां, ये पेंशन फंड हैं जो नागरिकों के धन को बदल देते हैं जिन्होंने लाभकारी भुगतान में अनुबंध जारी किया है जब कोई व्यक्ति अपनी श्रम गतिविधि पूरी करता है। वित्तीय मध्यस्थ कौन हैं? ये वे संगठन हैं जो नकदी प्रवाह के साथ काम करने में विशेषज्ञ हैं, जो विभिन्न रूप ले सकते हैं, लेकिन सभी मामलों में सामग्री लगभग समान है।
विपणन के पहलू में मध्यस्थों
बाजार एक बहुस्तरीय घटना है। निर्माता, अपने उत्पाद को बेचने के लिए, सबसे पहले, अपने रिलीज के तथ्य के साथ खरीदारों को परिचित करना चाहिए, और दूसरी बात, अंतिम उपयोगकर्ता को माल वितरित करना चाहिए। यदि आप इसे स्वयं नहीं कर सकते हैं, तो मार्केटिंग मध्यस्थ उनकी सहायता के लिए आएंगे। ऐसी गतिविधियों के विषयों की कई किस्में हैं। उदाहरण के लिए, वे माल, रसद के रसद समर्थन के लिए कंपनियां हैं जो गोदामों में उत्पादों को संग्रहित करने में विशेषज्ञ हैं, उत्पादित उत्पादों की सुरक्षा सुनिश्चित करते हैं। अक्सर उन्हें उन उत्पादकों द्वारा संबोधित किया जाता है जिनके पास इन प्रकार की गतिविधियों के लिए आंतरिक आधारभूत संरचना संसाधन नहीं हैं या इन उद्देश्यों के लिए वित्तीय संसाधनों की कमी नहीं है।
विपणन मध्यस्थों की एक और श्रेणी -लेनदारों (या निवेशक) जो आवश्यक बुनियादी ढांचे का निर्माण करने या माल को बढ़ावा देने के लिए कर्मचारियों का विस्तार करने के लिए कार्यशील पूंजी के साथ व्यापार की आपूर्ति करने में सक्षम हैं। उधारदाताओं के अलावा, एक व्यापारी बीमा कंपनियों को आवेदन कर सकता है जो व्यापार या वाणिज्यिक जोखिमों के खिलाफ सुरक्षा के विकल्प प्रदान करते हैं। विपणन मध्यस्थों की एक और श्रेणी फर्म और उद्यमी हैं जो निर्माता को बाजार का अध्ययन करने, उत्पाद का सही ढंग से विज्ञापन करने, मांग का विश्लेषण करने और यदि आवश्यक हो, तो उत्पादन प्रक्रिया को समायोजित करने में मदद करते हैं।
सेवा क्षेत्र में मध्यस्थ
सेवाओं को कई विशेषताओं के लिए जाना जाता है,जो मूल रूप से उन्हें माल से अलग करते हैं, प्रतिपादन के स्रोत से असंगतता, गैर-संरक्षण, अविभाज्यता, साथ ही गुणवत्ता की उच्च अस्थिरता (परिवर्तनशीलता) है। इन विशेषताओं के कारण, सेवा क्षेत्र में मध्यस्थों की भूमिका आमतौर पर सीमित होती है। चूंकि सेवाएं अमूर्त हैं, ग्राहक व्यक्तिगत रूप से उनका परीक्षण किए बिना, किसी विशेष कंपनी में उनकी वास्तविक संपत्तियों या सेवा के स्तर का विचार नहीं प्राप्त कर पाएंगे। मध्यस्थ, सर्वोत्तम रूप से, सेवाओं के प्रावधान के स्रोत का रंगीन वर्णन कर सकते हैं, लेकिन इस तरह की कार्रवाइयों की विश्वसनीयता हमेशा उच्च नहीं होगी। क्लाइंट जल्द ही अपने मित्र की एक और अधिक भरोसेमंद सिफारिश पायेगा, न कि एक छोटे से ज्ञात व्यक्ति, भले ही स्पीकर बहुत सुंदर हो। साथ ही, सेवाओं के क्षेत्र में मध्यस्थता के लिए बाजार मौजूद है, और ऐसी गतिविधियां विशेषज्ञता रखने वाली कंपनियां हैं। उनका आम नाम "सेवा फ़्रैंचाइज़र" या "सेवा मध्यस्थ" है।
वे सेवाओं के स्रोत के साथ एक अनुबंध समाप्त करते हैंऔर उससे प्राप्त करते हैं, "मताधिकार" - संरक्षित ट्रेडमार्क, एक लेबल प्रौद्योगिकी के तहत सेवाओं के प्रावधान के लिए विशेष अधिकार। ब्रांड मालिक उन बुनियादी सिद्धांतों को परिभाषित करता है जिनके द्वारा उनकी सेवाएं प्रदान की जानी चाहिए। वह फैसला करता है कि कहीं और वहाँ एक फर्म या एक उद्यमी है, सेवा है कि आवश्यकताओं को पूरा प्रदान करने में सक्षम हैं, तो यह मताधिकार उसके साथ एक अनुबंध में प्रवेश कर सकते हैं और यह सुनिश्चित करें कि ग्राहक एक ही के बारे में मिल जाएगा जैसे कि वह "सिर" में आया था हो जाएगा संरचना।
खुदरा क्षेत्र
व्यापार मध्यस्थों की एक उप-प्रजाति है, जिसे बुलाया जाता है"खुदरा।" वे, निर्माता या वितरक से माल खरीद रहे हैं तो अंत उपयोगकर्ता के लिए एक लाभ पर बेचने के लिए। खुदरा दलालों वितरण चैनलों के अंत भागों में काम करते हैं। वे कुछ बुनियादी कार्यों की है। सबसे पहले, यह उत्पाद लाइनों की एक चयन है। कंपनी के विशेषज्ञ, खुदरा मध्यस्थता में लगे, आपूर्ति श्रृंखला का विश्लेषण, उनके व्यवसाय मॉडल निर्माताओं की दृष्टि से सबसे अच्छा चयन उत्पाद कैटलॉग बनाने है। आदेश और मीडिया, टीवी, इंटरनेट में वाणिज्यिक हिट की नियुक्ति प्रदर्शन, कॉर्पोरेट ब्रोशर के मुद्रण और उत्पाद डेटा के अन्य स्रोतों के निर्माण पर माल पोस्टिंग, - दूसरे, यह विज्ञापन और जानकारी का काम है। तीसरा,, गोदामों में प्लेसमेंट और माल के भंडारण, काउंटर पर अपने लेआउट है ताजगी और उपस्थिति पर नज़र रखने। चौथा, ग्राहकों के साथ लेन-देन की इस तकनीकी समर्थन - हासिल करना, नकदी प्रबंधन सेवाओं, नकदी, मुद्रा और माल की वापसी प्राप्त। यह भी ऋण, छूट नीति शामिल हो सकते हैं। पांचवां, ग्राहक सेवा के लिए कई तरह के प्रावधान है - वितरण,, दावों पर काम सामाजिक रूप से प्रासंगिक गतिविधियों के संचालन।
रसद मध्यस्थों
माल के निर्माता के काम का सबसे महत्वपूर्ण घटकबाजार में रसद है। इस क्षेत्र के ढांचे में, मध्यस्थ भी हैं। वे तीन मुख्य समूहों - 3PL-प्रदाताओं, 4PL-प्रदाताओं और एक संकीर्ण प्रोफ़ाइल की फर्मों में विभाजित हैं। गतिविधि के मूल प्रारूपों में मुक्त परिसंचरण संपत्तियों को ध्यान केंद्रित करने और निर्देशित करने के लिए निर्माताओं की आकांक्षा के कारण तर्कसंगत मध्यस्थ दिखाई दिए हैं। तदनुसार, माल और गोदाम लेखांकन के वितरण को संबोधित करने के लिए, कारखानियां तीसरे पक्ष के व्यवसायों ("आउटसोर्सिंग" प्रारूप में) में बदल रही हैं। रसद मध्यस्थों से संबंधित एक संकीर्ण प्रोफ़ाइल की फर्म फ्रेट फॉरवर्डर्स, फ्रेट और गोदाम टर्मिनल ऑपरेटरों, परिवहन कंपनियां हैं। उनमें से प्रत्येक निर्माता के "आउटसोर्सिंग" कार्यों का एक हिस्सा लेने के लिए तैयार है। 3PL (तृतीय पक्ष तर्कशास्त्र) - वे कंपनियां जो व्यापक रसद सेवा प्रदान करने में सक्षम हैं। वे कई कार्य करते हैं, लेकिन वे सभी मध्यस्थ हैं। ये वे विषय हैं जो माल के निर्माता के व्यापार मॉडल में बारीकी से एकीकृत होते हैं। फैक्ट्री और ऐसे संगठनों के बीच निष्कर्ष निकाला गया है, जो नियम के रूप में लंबे समय तक हैं, रिश्ते भरोसेमंद हैं। कभी-कभी 3PL-प्रदाता भौतिक ज़िम्मेदारी पर दायित्व मानते हैं (जो "आउटसोर्सिंग" सेवाओं के बाजार के लिए दुर्लभता है)। 4PL-Provers भी हैं - वे ऐसी कंपनियां हैं जो रसद के क्षेत्र में मध्यस्थ सेवाओं के "संदर्भ" प्रदाताओं की एक पूरी तरह से सेवाएं प्रदान करती हैं।
इंटरनेट के माध्यम से सेवाओं की रेंडरिंग
ऑनलाइन व्यापार के आगमन के साथ एक नई तरह काबिचौलियों। उनके पास स्पष्ट परिभाषा नहीं है, चलिए उन्हें "इंटरनेट मध्यस्थ" कहते हैं। ये वे लोग हैं जो इंटरनेट चैनलों का उपयोग कर विक्रेता या निर्माता से खरीदार को माल की आवाजाही प्रदान करते हैं। आमतौर पर, यह कानूनी या प्राकृतिक व्यक्तियों मदद उत्पाद का चयन करें (एक विकल्प के रूप - खरीदार की मूल भाषा में वर्णन का अनुवाद), नियंत्रण वितरण पर, व्यायाम एक मुद्रा या वापसी प्रक्रियाओं प्रदान करते हैं। निम्नलिखित मुख्य मामलों में मध्यस्थ ऑनलाइन व्यापार से जुड़े हुए हैं। सबसे पहले, यदि ऑनलाइन स्टोर देश में पार्सल नहीं भेज सकता है जहां खरीदार स्थित है। दूसरा, मध्यस्थ मानक योजना में विक्रेता की तुलना में सामान को तेजी से वितरित करने में मदद कर सकता है। तीसरा, तीसरे पक्ष की सहायता, खरीदार के लिए आवश्यक हो सकता है अगर वह विभिन्न दुकानों पर खरीदारी करता है, और वितरण की राशि बहुत अधिक है - आप एक आदमी अलग अलग स्थानों "इकट्ठा" और एक पते पर एक बेहतर कीमत पर उन्हें भेजने के लिए सक्षम की जरूरत है। चौथा, अवस्र्द्ध या अवरुद्ध (उदाहरण के लिए, स्टोर क्रेडिट कार्ड स्वीकार नहीं करता है या रूस में रूसी एक मेनू नहीं है) किसी भी तरह से माल की मूल देश के साथ खरीदार की बातचीत।
मध्यस्थों के साथ काम की विशेषताएं
रूसी अर्थव्यवस्था अभी भी विकसित हो रही है, औरकई सेवाओं के प्रावधान के मानकों को अभी तक तय नहीं किया गया है। इसलिए, हमारे देश में व्यापारियों और मध्यस्थों के बीच संबंध विशिष्ट विशेषताओं द्वारा विशेषता है। बाजार के युवा अपनी वास्तविकताओं को निर्देशित करते हैं। बाजार की मुख्य विशेषता यह है कि रूसी मध्यस्थ कभी-कभी सामरिक रूप से सोचते हैं - वे बढ़ते ब्याज के साथ एक लाभदायक अनुबंध के लिए सौदेबाजी कर रहे हैं। यह किसी के लिए लाभदायक नहीं है। निर्माता, यह समझते हुए कि उसने अधिक भुगतान किया है, एक और साथी चुन देगा, और अंत उपयोगकर्ता को मध्यस्थ की उच्च भूख की वजह से महंगा सामान खरीदना होगा।
विकसित देशों में, दृष्टिकोण आमतौर पर अलग होता है,अधिक "सामरिक", और वाणिज्यिक संगठनों द्वारा इसका बहुत स्वागत है। मध्यस्थ उम्मीद नहीं करते हैं और एक बार लाभ नहीं लेते हैं, लेकिन माल के उत्पादकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाने की कोशिश करते हैं। इस कारण से कई मामलों में, यूरोपीय और अमेरिकी स्टोर में कीमतें हमारे मुकाबले कम हैं (हालांकि फैक्ट्री लागत अधिक हो सकती है)। बाजार विशेषज्ञों का मानना है कि आधिकारिक डीलर बाजार के विकास के लिए रूस की सबसे बड़ी संभावनाएं हैं, जब अंतिम उपभोक्ता को उत्पादित उत्पाद की कीमत निर्माता द्वारा ही सिफारिश की जाती है। मध्यस्थों के लिए प्रोत्साहन उत्पादों की प्राप्ति पर छूट है (यदि बिक्री अच्छी तरह से बढ़ती है तो बढ़ सकती है)।
अमेरिकी मध्यस्थता शैली और रूसी वास्तविकताओं
अमेरिका, जिसकी दुनिया की सबसे बड़ी अर्थव्यवस्था है,पेशेवर मध्यस्थों का एक संदर्भ प्रदाता माना जाता है। अमेरिकी डीलरों के लिए विशिष्ट शैली एक शानदार, "निष्पक्षता" है। ग्राहकों को मध्यस्थों की प्रस्तुतियां पथों का रंग, कई चीजों के वादे, "सभी एक बार" प्राप्त करती हैं। यह दृष्टिकोण सक्रिय रूप से अमेरिकी विश्वविद्यालयों में विपणन पर पाठ्यपुस्तकों में और हाल ही में - और रूसी में प्रचारित किया जाता है। अब तक, हमारे देश के कई विपणक मानते हैं कि अमेरिकी मध्यस्थ, व्यावहारिक रूसी विशेषज्ञों, उनके व्यापार के पेशेवरों की राय में उन्नत वार्तालाप प्रथाओं, दुनिया में सबसे अच्छे हैं। कई मामलों में, विदेशी मूल के सिद्धांतों को एकमात्र सही माना जाता है।
लेकिन अमेरिकी शैली किस हद तक हैमध्यस्थता रूसी वास्तविकताओं के साथ संगत है? विशेषज्ञों का मानना है कि बहुत छोटे में। रूसियों ने आक्रामक और आक्रामक रूप से उत्पाद बेचने वाले मध्यस्थों को प्रस्तुतिकरण, उज्ज्वल, आत्मविश्वास भाषणों के प्रति कुछ प्रकार की प्रतिरक्षा विकसित की। इसलिए, अमेरिकी रणनीति का उपयोग करते हुए, रूस में काम करने वाले मध्यस्थ, बेचे गए सामानों की मांग की भीड़ के साथ सामना नहीं कर सकते हैं, लेकिन अस्वीकृति के साथ। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अमेरिका में ग्राहक बदल रहा है। सामाजिक खरीदारों, ग्रहणशीलता, भरोसेमंदता, अमेरिकी खरीदारों की खुलीपन अतीत में बनी हुई है।
